مشتری آلمانی 60000 ربع گرد فلزی سفارش می دهد

در تجارت صادرات تریم آلومینیوم، سخت ترین قسمت اغلب تولید نکردن است-دقیقا مطابق با "استاندارد انتزاعی" در ذهن مشتری.

سال گذشته، یک مشتری آلمانی-آقای دی-با یک نمونه کوچک و بسیار پیر در دست با ما تماس گرفت. این قطعه قبلاً اکسید شده و تغییر رنگ داده بود، اما مشکل پشت آن بسیار واضح بود. به مدت سه سال، او نتوانسته بود یک نقطه درد فنی را حل کند:

او به یک نیاز داشتطلای شامپاین خاصتمام کردن برای aتریم فلزی یک چهارم گرد، در پروژه‌های-معماری در فضای باز استفاده می‌شود. با این حال، محصولات تامین‌کنندگان فعلی وی پس از حدود یک سال نصب در فضای باز{2}}به‌طور پیوسته تغییر رنگ جزئی ایجاد کردند، اما به اندازه کافی برایبه قوام بصری و ظاهر ممتاز آسیب می رسانداز کل پروژه

این یک "آیا می توانید آن را بسازید" ساده نبود؟ استعلام
این یک "می توانید آن را بسازید و در فضای باز ثابت نگه دارید؟" چالش

1) ما با یک نقل قول شروع نکردیم. ما با تشخیص شروع کردیم.

وقتی آقای «د» خواسته‌هایش را بیان کرد، ما این کار را کردیمنهعجله برای وعده دادن به نتایج در عوض، ابتدا یک گام کلیدی برداشتیم:

نمونه قدیمی مشتری را فرستادیمهمراه با مرجع رنگ مورد نظربه ماآزمایشگاه کارخانه ویتنامبرایتحلیل طیفی.

یک هفته بعد لیست قیمت نفرستادیم.
کوتاه اما متمرکز فرستادیمگزارش تشخیص مشکل.

در آن گزارش، توضیح دادیم که علت اصلی-انحراف طولانی مدت رنگ در روش‌های رنگ‌آمیزی مرسوم اغلب بهپایداری ناکافی یون‌های فلزی در مرحله رنگ‌آمیزی، که در شرایط بیرونی (قرار گرفتن در معرض اشعه ماوراء بنفش، چرخه های رطوبت، آلودگی و تغییرات دما) بیشتر قابل مشاهده است.

ما همچنین یک معرفی فنی مختصر از رویکرد مورد استفاده در تاسیسات ویتنام خود اضافه کردیم:رنگ‌آمیزی الکترولیتی{0} نسل سوم همراه با فناوری آب‌بندی پیشرفتهطراحی شده برای بهبود ثبات رنگ و{0}}مقاومت طولانی مدت در برابر آب و هوا.

این اولین پاسخ حرفه ای و شفاف تفاوت ایجاد کرد.
برای اولین بار، آقای D احساس کرد که کسی فقط یک محصول را ارائه نمی‌دهد-بلکه واقعاً مشکل را در هسته آن درک می‌کند.

2) ما ریسک را جلو بردیم-و هزینه آزمایشی را خودمان تقبل کردیم.

پس از تشخیص، ما پیشنهاد دادیمطرح دو مرحله ای-که یک ریسک پیچیده را به یک فرآیند تأیید کنترل شده تبدیل کرد:

مرحله 1: ما سه مجموعه نمونه را تامین مالی کردیمبا پارامترهای مختلف فرآیند و اجرا شددو{0}}هفته تست هوازدگی تسریع شدهبرای ارزیابی ثبات رنگ در شرایط شبیه سازی شده سخت در فضای باز.

مرحله 2: پس از اینکه مشتری نتایج آزمایش را بررسی کرد و بهترین جهت را انتخاب کرد، ما تولید کردیمنمونه نهایی قبل از تولید-برای تایید قبل از تولید انبوه

این رویکرد کار مهمی انجام داد:

آن راریسک فنی را به جلو منتقل کرداز جدول زمانی پروژه

عدم قطعیت را بهشواهد قابل اندازه گیری

و مهمتر از همه، مامسئولیت هزینه آزمایش-و-خطا را بر عهده گرفت، به جای اینکه آن را به مشتری منتقل کنید

برای پروژه‌های{0}بالا، این فرآیند کنترل ریسک اغلب از هر وعده‌ای ارزشمندتر است.

3) هنگامی که نمونه های "آسیب دیده" هنوز کامل به نظر می رسیدند، مشارکت واقعاً آغاز شد.

دو هفته بعد، آقای D سه قطعه نمونه را دریافت کرد که آزمایش‌های تسریع شده فشرده را پشت سر گذاشته بودند-و هنوز نشان داده می‌شدند.رنگ یکنواخت و پایدار.

آن لحظه بود که گفتگو از «ارزیابی» به «مشارکت» تغییر کرد.

او به ما گفت:

"من سه سال به دنبال پاسخ بودم. شما مسیر را در یک ماه نشان دادید."

بلافاصله پس از آن، دستور به طور طبیعی دنبال شد.
رسما با آقای د به همکاری رسیدیم و دستور خرید امضا کردیم60000 قطعه ربع گرد فلزی.

4) آنچه آموختیم: ابتدا مشکل را حل کنید-سپس درباره کسب و کار صحبت کنید.

این مورد اصلی را تقویت کرد که ما معتقدیم در کار صادرات حرفه ای B2B حیاتی است:

مؤثرترین استراتژی مذاکره اغلب به هیچ وجه مذاکره نیست-
حل کردن مشکل است.

وقتی یک مشتری با مشکلی-درازمدت گیر کرده است، نیازی به فروشنده مشتاقی ندارد که برای بستن معامله عجله کند. آنها به شریکی نیاز دارند که بتواند:

• تشخیص واضح
• یک طرح اعتبار سنجی ساختار یافته
• و یک مسیر قابل اعتماد به سمت نتایج پایدار و قابل تکرار

تفکیک چالش‌های فنی پیچیده به مراحل تأیید کنترل‌شده-و ایجاد اعتماد از طریق اثبات قابل اندازه‌گیری-به مراتب بیش از هر بحث قیمتی مورد احترام است.

اینگونه است که Ghonor در بین تامین کنندگان برجسته می شود:

ما فقط محصولات را تحویل نمی دهیم. ما راه حل هایی را ارائه می دهیم که می توانید به آنها اعتماد کنید.

این پست را به اشتراک بگذارید

لیا لیو

سلام! من لیا هستم. من بیش از 10 سال در صنعت مصالح ساختمانی کار کرده ام. می‌خواهم تجربه‌ام را اینجا به اشتراک بگذارم - اجازه دهید با هم پیشرفت کنیم!